ビジネスマン必読の一冊！新人OL、つぶれかけの会社をまかされる

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こんにちは、湯本です。

AMGには課題図書という制度があります。これは教育のためであったり、皆が同じ話題でものごとを表現し、共通認識をもつためにある制度です。

今回は、課題図書の中から『新人OL、つぶれかけの会社をまかされる』を紹介します。この本は、入社したての女性社員が突然レストランの再建を命じられるという物語をベースに、5つの理論でマーケティングについて学ぶ入門書です。

新人OL、つぶれかけの会社をまかされる

書籍名	新人OL、つぶれかけの会社をまかされる
著者	佐藤義典
出版社	青春新書PLAYBOOKS

入社したての女性社員が、突然レストランの再建を命じられる──。現場との対立、迫る期限……。期限の２カ月で、本当に店を再建できるのか？モノを売るすべての人に必要な、本当に使えるマーケティングの知識がストーリーを読むだけで身につく、新感覚ビジネス・ライトノベル。

ベネフィット

ベネフィットとは、「お客様が買っているもの」や「お客様にとっての価値」という意味です。ニーズと言い換えることもできます。

お客様に価値を提供するためには、お客様の立場になって考える必要があります。お客様の立場とは、提供する商品やサービスのTPOとビフォーアフターが具体的になっているかです。いつどのような状況で商品を利用し、利用した前と後でどんな変化があるのか、これが具体的でないとお客様の心には刺さりません。

私たちが売っているのは、商品やサービスではなく、「価値」を売っているのです。

セグメンテーションとターゲット

セグメンテーションとは、お客様を分けることを意味し、分けられた1つ1つのグループをセグメントと呼びます。セグメントに紐づくお客様のことをターゲットと呼びます。

お客様は「より自分向けに特化したもの」を欲しがるので、お客様のニーズでセグメントを分け、ターゲットを具体的にしていきます。このとき、ターゲットがあまりに限定的になってしまう場合は、お客様のニーズを普遍化することで年齢や性別を超えたターゲットに対して商品やサービスを提供することができます。

強み・差別化

強みとは、「競合との、お客様にとっての価値の差」です。他社ではなく、なぜ当社を選ぶのか、その差が強みになります。自社の強みを活かし競合との差別化を図るには、次の3つの軸で考えます。

手軽軸：競合より早い、安い、便利で差別化
商品軸：競合より高品質、新技術で差別化
密着軸：競合より顧客の「ニーズ」に対応した密着感で差別化

お客様から「◯◯なら、あそこだよね。」と言ってもらうには具体的な強みとどの差別軸で勝負するかが重要です。

４Ｐ

ベネフィット、ターゲット、強み・差別化の言わば戦略を現実化させるために考えなければならないのが４Ｐです。

Product（売り物）：商品・サービスを通じて顧客に価値がもたらされる
Promotion（売り方）：商品・サービスの価値を顧客に伝える
Place（売り場）：顧客に商品を届ける経路
Praice（売り値）：会社に価値の対価がもたらされる

４Ｐは戦略を現実化させるための戦術にあたるため、戦略と戦術に一貫性をもたせる必要があります。お客様にどんな価値を提供するか、3つの差別軸を基に戦略練り、一貫性のある具体的な戦術を考えなければなりません。

４Ｐのキーワードはどれも「価値」です。

想い

ベネフィット、ターゲット、強み・差別化、４Ｐという4つの理論の背後にある最も重要なのが、「想い」です。この想いとは、世の中にどう貢献したいのかというベネフィットよりも広い意味の貢献意思になります。

マーケティングがしっかりしている会社や長期的に売れている商品・サービスは、ベネフィット、セグメンテーションとターゲット、差別化、４Ｐに一貫性と具体性があります。

みなさんは、どんな「想い」を持って仕事をしていますか？

まとめ

いかがだったでしょうか？

お客様に価値を提供するのに5つの理論に具体性と一貫性を持たせる必要があります。曖昧な表現や定義はこれを機に具体的に明確にしていきたいですね。

本書の入社したての女性社員が突然レストランの再建を命じられるという物語もわかりやすく、読みやすいので良かったら手に取ってみてください。

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