チャンスを逃さない仕組みづくりに最適！ SES営業でSFAを活用するメリットとは？

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こんにちは、堀部です。

営業活動を行う上で数字の管理や顧客情報、折衝記録などさまざまな情報の管理が必要となります。そんな時にあると便利なツールとしてSFAがあります。今回はSES営業におけるSFAの活用に着目して解説していきたいと思います。

なぜSFAが必要となるのか

営業活動を行っていく際によくありがちなのが、Excel等で日々の行動を記録していく方法があると思います。しかし、個々に作成したExcelは集約することが難しく、全体の傾向を分析するのに向いていません。

そんな時に必要となるのがSFA（Sales Force Automation）です。

営業支援システムとも言いますが、SES営業に限らず営業活動における収益最大化を目的とするだけでなく、情報を蓄積して分析しその後のアプローチの戦略を考えるために、なくてはならないツールだと思います。

SFA導入のメリット

属人化の防止

属人化を防ぐ
異動や退職により、１人の営業マンがこれまで行ってきた営業活動がすべてなかったことになってしまうのが属人化です。引継ぎを行えばある程度は継続できるかもしれませんが、これまでの記録をすべて引継ぎ時に伝えるのは不可能だと思います。

SESでもこれまでどんな企業に訪問したか、そこでどんな情報を得られたか、次にアプローチする時期や方法を記録しておくと、後任の方も相手との企業とのこれまでのやり取りを把握できてスムーズに関係性を構築できるでしょう。

情報の蓄積

日々の訪問や提案件数、成果につながる成約件数や売上金額を蓄積していくことで、だれがどれだけ行動して結果としてどのくらいの金額を売り上げたのかが簡単に集計できます。

また、数字だけでなく営業活動中に起きたトピックスを記録しておくことで、後日その企業に対してアプローチを検討する際に過去に起こったことを踏まえて検討することも可能になります。

営業状況の見える化

見える化
SFAを導入することで、営業状況がリアルタイムで確認することができるようになります。

SESでは成約までに複数のステップがありますが、各案件が今どのような状況にあるのか、またはどのステップで失注することが多いのかを把握することで戦略的に別のアプローチを検討することも可能になります。

また、上長も含めて部署全体に状況を共有することで、新たな制約につながるチャンスも増えてくるかと思います。

報告の簡略化

SFAに都度入力を行えば、数字上の報告はシステムが自動的に集計してくれるので、かなり簡略化されます。

また、Excelなどとは違い外出先からも報告が行えるため、外回りが多い営業マンにとっては報告するまでの時間が短縮できます。もちろん報告を受けた上長もすぐにその報告を確認できるため、すぐ次のアクションに移すことが可能になります。

まとめ

SFAを導入することを初めて検討している人には、すべてが未知な領域だと思います。導入目的を明確にしサービスを選定することで導入後の選定につながることは間違いありません。

弊社ではfeelsを勧める前に、貴社の現状を確認し、最適なご提案ができるよう努めております。お悩みの方は是非弊社までお問い合わせください。