SFAの導入で失敗する7つの理由

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はじめに

こんにちは。佐藤です。

このブログではSFA導入あるあるをご紹介します。これからSFAを導入する際の選定や現在ご利用になっているサービスの課題を考えるヒントにしてもらいたいと思います。

はじめに、SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略であり、日本語では営業支援システムといいます。顧客情報や営業活動に関する情報をデータとして蓄積し、分析することで「業務効率化」や「営業活動の見える化」が可能になります。

しかし、導入に失敗してしまうと、業務効率化どころか現場からは「余計なものを導入した」等の不満の声があがってしまいます。上手く機能しなかったり、せっかくの投資が無駄に終わってしまうケースも少なくありません。これからSFAを導入しようと考えている人は是非、当ブログを参考にしていただければ幸いです。

失敗する要因１　必要十分な機能を備えたSFAを導入する

SFAは製品の種類も多く、それぞれ有している機能が異なります。また、ユーザーとなる企業様にも企業独自の業務内容があり、企業文化が存在します。これらにマッチしたサービスを選定していくことが肝要です。

例えば、顧客とのタッチポイントが講演会でたくさんの名刺交換を行う企業様には「名刺管理機能」が必要な機能になります。一方でホームページにお問い合わせフォームがあり、データの集積方法が別に確立されていれば、「名刺管理機能」ではなく、「データ連携機能」や「インポート機能」が必要になります。

そもそも必要な機能がない場合、導入した結果現場から「使えない」といった声が上がってしまう事も少なくありません。選定時にはサービスの機能を確認の上、導入を決定しましょう。

失敗する要因２　機能がわかりづらく、挫折してしまう

機能がわかりづらい
サービスのUIがシンプルでわかりやすくなっているかも重要なポイントです。

SFAは扱うデータの多さやCRMとの親和性の高さから、多機能になりがちです。そんなシステムを、経営者から営業、アルバイトの人が操作するのですが、システムにあまり慣れていない人にとって、システムの利用しにくさは導入障壁になります。

失敗する要因１では機能が十分にあることを提唱しましたが、多すぎる機能はこのような面で障害にもなります。サービスの選定には利用者がうまくシステムを扱えるかどうかも考慮して選定することをお勧めします。

失敗する要因３　SFA導入の目的がわからないから、意欲がわかない

SFAの導入でよくあるのが、導入を決断した人と実際に製品を使用する人が異なるパターンです。これ自体は悪い話ではないのですが、決裁者と使用者のビジョンが一致しているか否かが非常に重要になってきます。

製品の使い方とかそういったレベル感ではなく、この製品にデータを入力していくことで何が可視化され、将来的にどういったことが実現可能になるのか、またそれによっていまの業務や業績がどのように改善されるのか、ビジョンが共有されていないと導入に失敗します。

新しいことにはどうしても抵抗してしまうのが人の性です。導入当初は、ツールの使い方でいっぱいいっぱいになりがちですが、「導入目的」と「ビジョン」の共有を大切にしていきましょう。

失敗する要因４　入力項目が多すぎて、業務が増えたと感じてしまう

入力項目が多すぎ
こちらもよくサービスを乗り換えようとしているお客様から耳にします。

SFAで必要な情報はどれも同じだと考える人が多いと思いますが、これは多機能なサービスであればあるほど多くなります。

例えば、「メール送信機能」でメール送信対象を管理するためには、取引先の情報としてこのメールを送信していいのか等の情報が必要になります。取引先担当者には、退職されていないか等の情報が必要になります。送信するメールの内容によってグループを設定する場合、より詳細な取引先情報の登録が必要になります。

機能を使わないのであれば、登録しなくても大丈夫とはいいますが、ユーザーとしては登録しないことに対してもストレスを与えることになるでしょう。

失敗する要因５　業務フローが確立できていない

SFAを導入したての内は、データの登録やデータの分析等、いままで業務になかった作業が発生します。いままでやる必要がなかったことを定着させることが非常に困難で、特にSFAはデータの蓄積ができないと効果を発揮ないため、肝となる部分です。

なので、これらを組み込んだ業務フローを確立する必要があります。例えば、毎日必ず行動履歴を記載する。毎朝必ずチームの行動を確認する。週に1度は分析画面をみて分析を行う。など運用ルールを設けてご利用することをお勧めします。

失敗する要因６　データ分析のスキルがなく、使いこなせない

使いこなせない
こちらも現場の声としては少なからず存在します。そして、改善や売上アップといった成果に繋げるには、データを分析して行動することが必要になります。

基本は３つで「動向分析」、「要因分析」、「検証分析」です。チーム内で成果を上げている人の動向を行動履歴から分析して、その要因を考え、仮説を立てます。仮説を実際に試して検証することで、新たな発見や楽しみを見出せるはずです。

チーム内で共有することで相乗効果が期待できるのがSFAの導入メリットの１つになります。

失敗する要因７　導入後のフォローが足りない

導入直後には何かとわからない内容が発生します。アカウント追加したいけど、やり方がわからない。データを誤って消してしまった。など想定外の事象がいくらでもでてくるものです。

社内にシステムに明るい人がいない場合、絶対にフォローが手厚いサービスを選択してください。

まとめ

SFAを導入することを初めて検討している人には、すべてが未知な領域だと思います。導入目的を明確にして、サービスを選定することで導入後の運用につながることは間違いありません。

弊社ではfeelsを勧める前に、貴社の現状を確認し、最適なご提案ができるよう努めております。お悩みの方は是非弊社までお問い合わせください。