あなたも交渉上手に！？ 明日から使える交渉術紹介

こんにちは！ 旅行中なんだけど財布忘れたから2万貸してと知らない人に頼まれたことがあります。廣田です。
 
営業といえば、結局話が上手い人というイメージはありませんか？ 話上手も要因の一つではありますが、実は営業が得意な方が使う交渉術があるんです。
 
この交渉術は、営業だけでなく日々の業務の中で使えるテクニックです。というわけで、今回は「明日から使える交渉術」をご紹介させて頂きたいと思います。

簡単な貸しを作って返させる！ ～ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック～

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す交渉テクニックです。
 
一般的に人はもらったものは返すという返報性の原理があります。例えば、「好き」と言われたから、相手のことを「好き」になるといったことです。
 
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、この「返報性の原理」を利用したものです。断るという「貸し」を利用しているんですね。
 
また、ここで重要なのは「貸しの大きさ」ではなく「貸しの回数」です。しかも、ちょっと強引に貸しを作ったとしてもこの原理は適用されます。
 
ハワイや南国のイメージで、花の首飾りがありますが、首飾りをもらった後には募金箱を持った人たちが待っているとか。
 
ちなみに名前の由来は、扉に顔（大きいもの）を突っ込んで、それから扉を開いてくというものです。毎回、私は映画の「シャイニング」が頭に思い浮かびます。

まずは小さな承諾を！ ～フット・イン・ザ・ドア・テクニック～

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、交渉や依頼の場面で、本命の要求を通すために、まず簡単な要求からスタートし、段階的に要求レベルを上げる交渉テクニックです。
 
一般的に人間には自分で決めたことを最後までやり抜こうという一貫性の法則があります。ダイエットとかでまずはやると宣言しろって言われるのはこれが理由ですね。
 
これを利用すれば、お金を借りたいときに
A：1000円貸して
B：いいよ
A：ごめんやっぱ3,000円でもいい？
B：しょうがねえなあ、いいよ
となる手はず（※悪用はしたらだめですよ）
 
ここで重要なのは「1回目のお願い」と「2回目のお願い」が関連があり、かつ差異が大きすぎないことです。ない袖は振れませんからね。また、この1回目と2回目は時間差がないほうがよいとされています。
 
名前の由来は、扉に足（小さいもの）を突っ込んで、それから徐々に扉を開いていくというものです。ドラマのシーンで人の家に入り込もうとするときの絵が思い浮かびます。

はじめは相手が承諾しやすい好条件に ～ローボール・テクニック～

ローボール・テクニックとは、好条件をはじめに提示し、受け入れさせます。その後に、理由をつけて好条件を取り除いたり、悪条件を追加したりする交渉テクニックです。
 
こちらも先述した「一貫性の法則」を利用したものです。例えば、簡単なお手伝いだからお願いと了承を得たところで、事情が変わって忙しくなっちゃった～みたいな感じですね。乗り掛かった舟といえば、イメージが沸くでしょうか。
 
「ローボールテクニック」という名称は、いきなり投げたら捕球できないような「高いボール（high ball）」であっても、「低いボール（low ball）」から徐々に高さを上げていけば捕球しやすくなる、ということに由来します。
 
厳密には内容は違いますが、コマンドーでの台詞「お前は最後に殺すと約束したな、あれは嘘だ」を思い出します。

交渉はご飯と一緒に ～ランチョンテクニック～

ランチョンテクニックとは、食事をしながら交渉事をする交渉テクニックです。
 
とてもシンプルですね。
 
人が満たされるときってどんな時だと思いますか？ 一つの答えとして、「食事をしているとき」が挙げられるかと思います。
 
満たされているときって、気持ちにも余裕ができて、おおらかになりますよね。こちらはそういった幸福感を利用した交渉テクニックになります。交渉する際は、もちろん美味しい食事で！
 
由来はそのまま、ランチョン（lunchon）。昼食会という意味です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
 
テクニックとしてはシンプルなものではありますが、効果的とされているテクニックを紹介させて頂きました。
 
普通に生活をするうえでも、人との駆け引きというのは珍しくないかと思います。今回ご紹介させて頂いたテクニックが活用されると私もうれしいです。
 
それではまた！